Deal Review - Công thức bí mật tạo nên đội Sales đẳng cấp

Deal Review và QBR là hai hoạt động cốt lõi nhằm hỗ trợ và tối ưu hiệu quả chốt sales trong đường ống bán hàng (Sales pipeline). Đây cũng là một chiến lược quan trọng trong việc bổ sung và thúc đẩy đội kinh doanh đạt được nhiều khách hàng và giao dịch lớn. nhưng đồng thời không bỏ xót bất kỳ một giao dịch nhỏ nào.

Việc chia thành nhiều cấp độ trong 2 hoạt động trên sẽ đảm bảo được điều trên. Ví dụ: Deal Review chia làm 3 cấp (Cấp điều hành, cấp nhóm và cấp 1:1), QBR chia thành 2 cấp (cấp nhóm và cấp cá nhân)

Tuy nhiên, hai hoạt động này có rất nhiều điểm khác biệt (nội dung, cách tổ chức, đối tượng tham gia, lưu ý quan trọng) mà các quản lý bán hàng rất dễ hiểu nhầm và dùng sai mục đích. Việc hiểu rõ và tận dụng đến sẽ mang lại những cú hích vô cùng mạnh đưa đội Sales lên đẳng cấp cao hơn nhưng nếu áp dụng sai thì rất có thể, đội của bạn sẽ đi theo hướng ngược lại đấy ! 

Trong bài này sẽ phân tích chi tiết sự khác nhau giữa Deal Review và QBR, đồng thời chỉ ra cấu trúc và cách triển khai chính xác từng cấp độ để tối ưu hóa hiệu quả, rút ngắn quy trình bán hàng. Cùng SlimCRM.vn tìm hiểu nhé ! 

deal review

1. Tìm hiểu về Deal Review

  • Deal Review là gì? Đây là cuộc họp giữa đại diện bán hàng và lãnh đạo bán hàng nhằm xem xét, đánh giá khả năng chốt đơn của các cơ hội cụ thể và các chiến lược khả thi để các giao dịch thành công.
  • Diễn ra khi nào? Tùy thuộc vào từng cấp độ (hàng ngày, hàng tuần hàng quý) để dự báo hiệu suất hạn ngạch, nhưng Deal Review không giống như QBR (Đánh giá kinh doanh hàng quý)
  • Tại sao cần đến Deal Review? Giúp bạn tập trung cụ thể vào hiệu suất và theo sát một vài giao dịch chiến lược trong đường ống, thúc đẩy hành động đi đúng hướng, thay vì hiệu suất cá nhân của từng đại diện trong quý.

2. Ba cấp độ của Deal Review 

Có 3 cấp độ chính trong Deal Review bao gồm: Cấp độ điều hành, cấp độ nhóm và cấp độ 1:1 

  • So sánh sự khác biệt của 3 cấp độ Deal Review 

deal review

3. Cấu trúc của 1 Deal Review hiệu quả

Để đảm bảo bạn đang tận dụng tối đa hiệu quả các Deal Review, hãy lập kế hoạch và thiết lập cấu trúc, chương trình rõ ràng cho mỗi cuộc họp, Các nhân viên bán hàng phải trình bày các dữ liệu sau trong quá trình Deal Review

  • Tổng quan về công ty: Cần biết công ty họ là ai, họ bán những gì, và mục tiêu cũng như thách thức.
  • Tại sao khách hàng ti ềm năng nên mua: Bạn giải quyết vấn đề gì và tại sao mối quan hệ này lại phù hợp
  • Kế hoạch giao dịch: Vạch ra chiến lược và kế hoạch hành động để chốt giao dịch này. Lập bản đồ các nhiệm vụ này. Kế hoạch này sẽ cung cấp cho lãnh đạo một ý tưởng tốt hơn và họ có thể đưa ra các đề xuất tốt hơn

Hãy cẩn thận để không biến đánh giá giao dịch thành đánh giá hiệu suất cá nhân hoặc buổi huấn luyện, mục tiêu của việc xem xét giao dịch đảm bảo nó luôn đi đúng hướng.

4. Tìm hiểu về Quarterly Business Reviews (QBR)

  • Sales QBR (đánh giá kinh doanh) là gì? Đây là cuộc họp đánh giá giữa đại diện bán hàng và quản lý nhằm tập trung vào hiệu suất từng cá nhân trong quý trước: Điều gì đã làm tốt, hành vi nào cần thay đổi và những kỹ năng nào cần phát triển và sau đó lập kế hoạch cho quý tiếp theo...
  • Tại sao cần đến QBR? Không giống như Deal Review tập trung vào hiệu suất và quy trình của một giao dịch cụ thể, QBR đánh giá hiệu suất tổng thể của từng cá nhân
  • Diễn ra khi nào? Đánh giá kinh doanh hàng quý được thực hiện hàng quý - trong vòng hai tuần đầu tiên của quý mới. 

5. Hai cấp độ của QBR 

deal review

6. Những nội dung chính trong 1 QBR

Nền tảng của một đánh giá hiệu quả là dữ liệu. Không có các chỉ số cụ thể dẫn đến không thể đo lường hiệu suất bán hàng hoặc đưa ra phản hồi và đề xuất có ý nghĩa. Hãy yêu cầu sales chuẩn bị bản tóm tắt về các con số hiệu suất từ quý trước. Bản tóm tắt sẽ cung cấp cho bạn cả hai chỉ số rõ ràng để so sánh với điểm chuẩn cá nhân và nhóm. Bao gồm

  • Số lượt đặt trước của quý trước
  • Phần trăm hạn ngạch đặt trước
  • Số giao dịch đã chốt
  • Giá bán trung bình
  • Chu kỳ bán hàng
  • Tỉ lệ chốt

Hãy nhớ rằng các con số (đặc biệt là các con số ngắn hạn) không phải là bức tranh toàn cảnh. Chú ý đến các xu hướng dài hạn về hiệu suất hoặc hành vi của nhân viên bán hàng và làm việc với họ để xác định cách thức bạn có thể trợ giúp tốt nhất.

7. Những chiến thuật thúc đẩy QBR hiệu quả 

7.1 Tổ chức một chương trình làm việc rõ ràng

Để tận dụng tối đa hiệu quả từ QBR, hãy tạo một chương trình làm việc chuẩn, bao gồm:

  • Xem lại quý trước, bao gồm cả giao dịch thành công, thất bại và những phát hiện chính.
  • Thảo luận về chiến lược và lập kế hoạch để đạt được thành công trong quý tiếp theo.
  • Đưa ra các đề xuất và cung cấp nguồn lực để hỗ trợ thành công của họ.

Điều này giúp cuộc họp diễn ra đúng tiến độ, diễn ra tập trung và hiệu quả.

7.2 Chuẩn bị sớm

  • Nếu QBR được lên vào tuần thứ hai của quý mới, hãy liên hệ với nhóm trước vài tuần để bắt đầu chuẩn khung báo cáo.
  • Hãy lên lịch QBR cho cùng một tuần mỗi quý. Việc chuẩn hóa các cuộc họp trên lịch sẽ giúp nhóm dễ dàng lập kế hoạch trước và tránh cảm thấy bất ngờ.

Tổng kết 

deal review

Tải chi tiết Slide "Deal Review - Công thức bí mật tạo nên đội Sales đẳng cấp" tại https://bit.ly/3i9fQo1 

🎯 TÔI MUỐN NHẬN SLIDE

Biên soạn: SlimCRM.vn

Bình luận